SMART-Ziele richtig formulieren und anwenden!

Erfolg ist die Erreichung eines angestrebten Ziels oder einer gewünschten Situation. Wenn wir etwas erreichen und erfolgreich sein wollen, müssen wir uns Ziele setzen. Das gilt sowohl im privaten wie im beruflichen Umfeld.

Ein schlecht formuliertes Ziel erreicht nur suboptimale Ergebnisse und schmälert den Erfolg einer Unternehmung bzw. eines Projekts. Wie müssen Ziele formuliert werden, um zu optimalen Resultaten zu führen? Dieser Frage ist Managementforscher und Unternehmensberater Peter Drucker nachgegangen und hat die Antwort darauf in seinem 1995 erschienen Buch “People and Performance: The Best of Peter Drucker on Management” beantwortet - die Antwort ist nicht nur smart, sie lautet wortwörtlich S.M.A.R.T. Jedem Buchstaben ist dabei eine eindeutige Bedeutung und Aufgabe bei der Formulierung eines SMARTen Ziels zugewiesen.

SMART-Ziele, auch bekannt als SMART-Methode oder SMART-Zielsetzungen, sind eine beliebte Methode zur präzisen und genauen Festlegung von Zielen. Mit der SMART-Regel werden die gewünschten Ergebnisse in einem zeitlichen, greifbaren und detaillierten Kontext festgelegt, so dass sie von Einzelpersonen oder einem Team leichter nachverfolgt, verstanden und erreicht werden können.

Was sind SMART-Ziele?

Für die Erreichung optimaler Ergebnisse müssen konkrete Ziele gesetzt und kontinuierlich verfolgt werden. Das gilt für alle Lebensbereiche (zum Beispiel den privaten Lebensbereich), spielt im Kontext von Unternehmen und Projekten allerdings eine deutlich entscheidendere Rolle. Denn schlecht gesetzte Ziele führen zu suboptimalen Ergebnissen und brechen mit möglichst effektiven und effizienten (Link zum Blogartikel) Arbeitsweisen. Das wiederum führt zu höheren Kosten und Ausgaben und schmälert die Sinnhaftigkeit der Unternehmung bzw. des Projekts.

Doch was ist ein konkretes Ziel im Kontext optimaler Ergebnisse? Und wie können solche Ziele formuliert werden? Dieser Frage ist Managementforscher und Unternehmensberater Peter Drucker nachgegangen und hat die Antwort darauf ein seinem 1995 erschienen Buch “People and Performance: The Best of Peter Drucker on Management” beantwortet - die Antwort ist nicht nur smart, sie lautet wortwörtlich S.M.A.R.T. Jedem Buchstaben ist dabei eine eindeutige Bedeutung und Aufgabe bei der Formulierung eines SMARTen Ziels zugewiesen.

Spezifisch (S)

Spezifische Ziele schaffen Klarheit und geben die Richtung vor. Ein unspezifisches Ziel wie „Ich möchte erfolgreicher werden“ bietet keine klare Orientierung und lässt viele Interpretationen offen. Spezifische Ziele hingegen sind präzise und definieren genau, was erreicht werden soll. Dies erleichtert die Planung und die Umsetzung, da konkrete Schritte abgeleitet werden können.

Ein Beispiel für ein spezifisches Ziel wäre: „Ich möchte innerhalb der nächsten sechs Monate 10 neue Kunden für mein Unternehmen gewinnen.“ Hier ist klar definiert, was erreicht werden soll (neue Kunden), wie viele (10), bis wann (sechs Monate) und in welchem Kontext (für das Unternehmen). Solch ein Ziel bietet eine konkrete Richtung und vermeidet Unklarheiten.

Spezifische Ziele helfen, den Fokus auf das Wesentliche zu lenken und Ablenkungen zu minimieren. Sie bieten eine klare Vorstellung davon, was als Nächstes zu tun ist, und machen es einfacher, Fortschritte zu überprüfen. Durch die Klarheit, die mit spezifischen Zielen einhergeht, wird das Risiko reduziert, sich zu verzetteln oder unklare Maßnahmen zu ergreifen.

Kurz gesagt, Spezifität ist der Schlüssel, um aus allgemeinen Wünschen klare, umsetzbare Ziele zu machen, die die Grundlage für effektives Handeln bilden.

Messbar (M)

Der Aspekt der Messbarkeit stellt sicher, dass der Fortschritt und letztlich der Erfolg eines Ziels objektiv bewertet werden können. Ein Ziel ist nur dann wirklich greifbar, wenn es klare, quantifizierbare Kriterien enthält, die anzeigen, ob das Ziel erreicht wurde oder nicht. Messbarkeit verleiht dem Ziel Struktur und macht es nachvollziehbar.

Ein Beispiel: Anstatt zu sagen „Ich möchte fitter werden“, wäre eine messbare Formulierung „Ich möchte in drei Monaten 5 Kilogramm abnehmen“. Hier gibt es eine konkrete Zahl, an der der Erfolg gemessen werden kann. Dies erleichtert es, den Fortschritt regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen, wenn man vom Weg abkommt.

Messbare Ziele machen den Prozess transparenter und motivieren, weil sie die Fortschritte sichtbar machen. Außerdem helfen sie, Zwischenziele zu setzen, was eine weitere Motivation ist, auf das große Ziel hinzuarbeiten. Dies bietet Orientierung und ermöglicht es, Hindernisse frühzeitig zu erkennen.

Messbarkeit verwandelt vage Absichten in klare, greifbare Aufgaben, die regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst werden können. Sie schafft eine Grundlage für Verantwortung und Erfolgskontrolle, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass das Ziel auch tatsächlich erreicht wird.

Erreichbar/Ausführbar (A)

Die Erreichbarkeit ist entscheidend, um sicherzustellen, dass das Ziel tatsächlich erreicht werden kann. Ein Ziel sollte anspruchsvoll sein, aber gleichzeitig innerhalb der verfügbaren Ressourcen, Fähigkeiten und Zeitrahmen liegen. Wenn ein Ziel zu hoch gesteckt ist, führt dies oft zu Frustration und Demotivation, da es unrealistisch erscheint, es zu erreichen. Ein Beispiel für ein nicht realisierbares Ziel wäre: „Ich möchte in einem Monat 20 Kilogramm abnehmen“ – dies ist weder gesund noch praktisch.

Realisierbare Ziele sollten auf den tatsächlichen Fähigkeiten und Umständen des Einzelnen oder des Teams basieren. Wenn jemand zum Beispiel neu in einer Rolle ist, wäre es nicht realistisch, sofort marktführende Erfolge zu erwarten. Ein realistisches Ziel könnte stattdessen lauten: „Ich möchte in den nächsten drei Monaten die Grundlagen meiner neuen Position vollständig erlernen und eigenständig Projekte leiten.“

Um die Realisierbarkeit zu bewerten, ist es hilfreich, sich Fragen zu stellen wie: Habe ich die nötigen Ressourcen? Ist der Zeitrahmen realistisch? Verfüge ich über die richtigen Fähigkeiten? Dadurch wird sichergestellt, dass die gesetzten Ziele erreichbar sind, ohne die eigenen Möglichkeiten zu überschätzen.

Ein realisierbares Ziel motiviert, weil es zwar eine Herausforderung darstellt, aber zugleich machbar ist. Es ermöglicht einen konkreten Fahrplan, der Schritt für Schritt zum Erfolg führt.

Relevant (R)

Ein Ziel sollte relevant sein und zu den übergeordneten Zielen passen. Die Kenntnis um die Bedeutung der eigenen Aufgaben im Gesamtzusammenhang der Ziele und Vision eines Unternehmens motiviert die Mitarbeiter und gibt ihnen Orientierung. Die Relevanz des Ziels überträgt sich auf die daran Mitarbeitenden.

Terminiert (T)

Das Setzen eines festen Termins verleiht dem Ziel eine klare Deadline und sorgt dafür, dass es nicht unbestimmt in der Zukunft liegt. Ohne einen definierten Zeitrahmen besteht die Gefahr, dass man das Ziel immer weiter aufschiebt und nie wirklich in Angriff nimmt. Durch das Festlegen eines Enddatums wird der Handlungsdruck erhöht, was die Motivation steigern kann, rechtzeitig mit der Umsetzung zu beginnen und am Ball zu bleiben.

Ein klarer Zeitrahmen hilft außerdem, den Fortschritt zu messen und Aufgaben zu priorisieren. Wenn das Ziel beispielsweise lautet, „bis zum 30. Juni 10 % mehr Umsatz zu erzielen“, hat man eine feste Orientierung, wann das Ziel erreicht sein soll. Diese Klarheit erlaubt es, Zwischenziele zu setzen und den Fortschritt regelmäßig zu überprüfen. Der festgelegte Termin strukturiert den gesamten Prozess und verhindert, dass man sich in unwichtigen Details verliert.

Ein festes Datum macht das Ziel konkret und greifbar. Es sorgt dafür, dass die Planung und Umsetzung realistisch bleibt, und vermeidet, dass das Ziel zu einem endlosen Vorhaben wird. Dies ist besonders wichtig, um den Fokus zu behalten und die eigene Produktivität zu steigern.

Die SMART-Ziele auf einen Blick

So formulieren Sie Ziele SMART!

Die SMART-Formel ist nicht kompliziert. Beachten Sie bei der Zielformulierung folgende Tipps und ihre Ziele werden zukünftig zu besseren Ergebnissen führen:

1. Setzen Sie ein fixes Enddatum (T)

Sie sollten ein Ziel immer mit einem Termin versehen. Dazu benötigen Sie einen Plan, welche Schritte zur Erreichung des Ziels notwendig sind und welchen Aufwand sie erfordern. Hier kommt das magische Dreieck ins Spiel: Sie können nicht gleichzeitig die Qualität bzw. den Umfang des Ziels, den Termin und die zur Verfügung stehenden Ressourcen begrenzen.

Ist der Termin fest vorgegeben, z.B. durch eine Messe oder einen Kunden, dann benötigen Sie mehr Ressourcen oder müssen Abstriche am Zielumfang machen. Sind die Ressourcen fest vorgegeben, müssen Sie Abstriche am Umfang oder spätere Termine akzeptieren.

Liegt das Ziel in ferner Zukunft, fügen Sie Zwischenziele ein, mit deren Hilfe Sie den Projektfortschritt regelmäßig prüfen und wenn erforderlich rechtzeitig Korrekturen vornehmen können..

2. Formulieren Sie Ziele so, dass sie messbar sind (M)

• Eine quantitative Messung erfolgt in Zahlen: z.B. Stückzahlen, Umsatzzahlen, in Relation zu einer bereits vorhandenen Kennzahl, etc.
• Eine qualitative Messung erfolgt durch Befragungen oder “gefühlten” Messwerten: Zufriedenheit im Team, ein passender Mitarbeiter für das Projekt, etc.

3. Formulieren Sie Ziele klar und eindeutig (S)

• “Wir brauchen mehr Kunden” ist nicht einmal im Ansatz ein spezifisch formuliertes Ziel. “Wir wollen den Kundenstamm im DACH-Raum innerhalb der nächsten zwei Kalenderjahre um 12% erhöhen” ist ein spezifisches Ziel
• “Ich möchte abnehmen” ist kein spezifisches Ziel. “Ich möchte mich gesund ernähren, mehr Sport treiben, ein Kaloriendefizit aufbauen und bis zum Jahresendes 5 Kilogramm abnehmen. Hierfür werde ich ärztlichen Rat und die Empfehlungen des Bundesministeriums für Ernährung und Landwirtschaft zu Herzen nehmen” ist ein spezifisches Ziel

4. Greifen Sie nach den Sternen, aber bleiben Sie realistisch (A)

• Ein Hobbysportler in seine späten zwanziger Jahren wird mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit nicht mehr in der Bundesliga spielen
• Ein kleines Startup-Unternehmen mit einer Idee für eine neue Schraube wird es mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit nicht schaffen der Würth-Gruppe nennenswerte Marktanteile in Deutschland abnehmen
• Ein gesunder Mittelständler mit unnötig hohen Kosten im Personal, Einkauf und Marketing kann durchaus seinen Unternehmensumsatz in einem Kalenderjahr um 5 - 12% steigern
• Ein innovatives Startup mit motivierten und fähigen Gründern im KI-Bereich kann es durchaus schaffen die Mitarbeiterzahl innerhalb von drei Jahren zu vervielfachen (also mindestens verdoppeln)

5. Verfolgen Sie relevante Ziele (R)

Jedes erfolgreiche Unternehmen verfolgt ein übergeordnetes Ziel, das sich dann in verschiedene Teilziele aufteilt. Je mehr ein untergeordnetes Ziel zur Erreichung des Gesamtziels beiträgt, desto größer ist seine Bedeutung oder Relevanz für das Unternehmen. Aus der Relevanz des Ziels leiten viele der daran Mitarbeitenden ihre eigene Bedeutung für das Unternehmen ab. So tragen relevante Ziele zur Motivation der Mitarbeiter bei.

Wird der Relevanz der Ziele keine Beachtung geschenkt, läuft ein Unternehmen Gefahr, sich zu verzetteln. Dann wird die Formulierung von Zielen mehr von Taktik als von Strategie beeinflusst und die Wahrscheinlichkeit steigt, die langfristige Entwicklung aus dem Auge zu verlieren.

Praxisbeispiele für SMART-Ziele

Im folgenden analysieren wir zwei Beispiele für SMART-Ziele, inwiefern sie den SMART-Kriterien entsprechen.

Beispiel 1: Steigerung des Umsatzes im Online-Shop

Zur Steigerung des Umsatzes im hauseigenen Online-Shop hat ein Unternehmen folgendes Ziel formuliert:

“Wir brauchen mehr Umsatz in unserem Online-Shop”

Ist dieses Beispiel SMART formuliert? Gehen wir Schritt für Schritt die Kriterien der Smart Ziele durch:

• S (Spezifisch): Das Ziel ist einigermaßen spezifisch, denn es nennt sowohl den Bedarf (mehr Umsatz), als auch den Vertriebskanal (Online-Shop). Unter der Annahme, dass der Online-Shop allerdings mehrere Produktkategorien und ein großes Produktsortiment enthält, könnte man das Ziel wesentlich genauer formulieren, z.B. “Wir möchten den Verkaufsumsatz von Kategorie A und Kategorie B um 23% steigern”.
• M (Messbar): Das Ziel ist zwar messbar, da es darin besteht, den Umsatz zu steigern. Es ist allerdings nur bedingt messbar, da keine präzise Aussage in Relation zum bestehenden Umsatz getroffen wird. Eine bessere Formulierung wäre: “Wir möchten den Umsatz in unserem Online Shop um 23% steigern”
• A (Erreichbar/Achievable): Das Ziel ist erreichbar, weil es nicht konkret ist. Ein Spitzfindiger könnte schon eine Umsatzsteigerung von 0,001% über die nächsten zehn Jahre als Erfolg verkaufen.
• R (Relevant): An der Relevanz des Ziels besteht kein Zweifel, da das Unternehmen als oberstes Ziel die Erwirtschaftung eine Gewinns verfolgt. Ohne Gewinn gibt es das Unternehmen über lang oder kurz nicht mehr.
• T (Terminiert): Die Formulierung des Ziels enthält kein fixes Datum. Im Punkt A (Achievable / Erreichbar) wurde bereits aufgezeigt, dass das Ziel aufgrund der fehlenden Terminierung grundsätzlich erreichbar ist. Ein SMARTes Ziel benötigt allerdings zwangsläufig ein festes Datum.

Fazit: Das Ziel verfehlt die Kriterien eines SMART-Ziels. Punkt S und M könnten mit etwas Nachsicht noch durchgehen, wobei die Formulierung deutlich Luft nach oben hat. Punkt A entspricht einem SMART-Ziel, birgt aufgrund der unpräzisen Formulierung allerdings das Risiko, zu einem unerwünschten Ergebnis zu führen. Punkt R kann ohne zusätzliche Hintergrundinformationen zum Online Shop und dem Wettbewerbsumfeld nicht abschließend bewertet werden und Punkt T fehlt vollständig.

Die Formulierung “Wir brauchen mehr Umsatz in unserem Online-Shop” entspricht nicht den Kriterien für SMART-Ziele.”

Beispiel 2: Umsatzsteigerung im DACH-Raum

Zur Steigerung des Unternehmens-Umsatzes im DACH-Raum hat ein Unternehmen folgendes Ziel formuliert:

“Wir wollen den Umsatz im DACH-Raum für Produktkategorie A und Produktkategorie B bis Q4/2025 um 12% steigern. Hierfür fahren wir eine umfangreiche Content- und Social-Media-Strategie mit einem Budget von jeweils 75.000€. Eine passende Content-Agentur ist bereits ausgewählt und der Content-Plan erstellt. Das interne Social Media Team wird um zwei erfahrene Mitarbeiter erweitert, die Bewerbungsphase ist bereits abgeschlossen und beide Mitarbeiter beginnen zum Monatsanfang des nächsten Monats die Probezeit.”

Wie steht es um das Ziel in diesem Beispiel? Glauben Sie, dieses Ziel ist SMART formuliert? Sie können es sich vermutlich schon denken, aber gehen wir der Vollständigkeit halber die einzelnen Kriterien für SMART-Ziele durch:

• S (Spezifisch): Das Ziel ist spezifisch. Es benennt den Absatzmarkt (DACH), die zu steigernden Produktkategorien (Produktkategorie A und B) und die relative Steigerung des Umsatzes (12%).
• M (Messbar): Das Ziel ist messbar, denn die Umsatzsteigerung i. H. v. 12% aufgeteilt nach spezifischen Produktkategorien und einem expliziten Absatzmarkt lässt sich objektiv messen
• A (Achievable / Erreichbar): Grundsätzlich wirkt eine Umsatzsteigerung über einen Zeitraum von 1,5 Jahren i. H. v. 12% erreichbar. Der Zielmarkt umfasst außerdem mehrere Länder, ist somit einigermaßen breit aufgestellt und erreicht eine potentiell große Zielgruppe von Menschen. Zusätzlich stellt das Unternehmen zur Erreichung des Ziels explizit Budget bereit, womit ein Dienstleister für die Content-Marketing-Strategie beauftragt (dessen Vorauswahl bereits getroffen ist) und stellt zwei neue Mitarbeiter (deren Arbeitsverhältnis in absehbarer Zeit beginnt) für die Social-Media-Strategie eingestellt werden
• R (Relevant): Die Relevanz des Ziels ist sofort erkennbar, da sie direkt mit dem für alle Unternehmen gültigen obersten Ziel, der Erwirtschaftung eines Gewinns, zusammenhängt. Der Gewinn soll durch einen erhöhten Umsatz gesteigert werden und dazu sollen die vorgeschlagenen Maßnahmen beitragen. Es geht ganz klar um die wirtschaftliche Gesundheit des Unternehmens.
• T (Terminiert): Ein klares “JA”. Die Formulierung des Ziels enthält ein klares Enddatum (Q4/2025)

Fazit: Das Ziel erfüllt die Kriterien für SMART-Ziele. Alle Kriterien (S.M.A.R.T.) sind in der Formulierung enthalten und gut formuliert. Die Formulierung des Ziels lässt außerdem darauf schließen, dass sich das Unternehmen umfangreich mit dem Ziel und den Chancen zur Zielerreichung befasst hat.

Vorteile und Grenzen der Methode

SMARTe Ziele gehören zu den bewährten und praxisnahen Projektmanagement-Methoden, um Ihre Projektplanung spürbar zu vereinfachen und den Erfolg zu sichern. Für Kommunikation, Genehmigung und Arbeit – klare Ziele sind notwendig, damit Projekte erfolgreich und auch wirtschaftlich sind.

Auf einen Blick sind SMART Ziele im Wesentlichen: hochspezifisch, akzeptiert, realistisch und innerhalb einer Organisation erreichbar sowie messbar und zeitnah.